В условиях постоянной борьбы за выживание первым финансовым инструментом, с которого необходимо начинать процесс бюджетирования в компании, является бюджет продаж.

Прогноз объема продаж — это необходимый предварительный этап построения бюджета продаж, и осуществляется он на основании анализа и обсуждения различных микрои макроэкономических факторов, в том числе описываемых статданными: уровня занятости, цен, уровня дохода населения, динамики рыночного спроса и объема продаж предшествующих периодов, уровня конкуренции, ценовой политики компании, качества продуктов или услуг, наличия сезонных волн.

Бюджет продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и стоимостных показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж. Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, т.к. продавцы (сотрудники, точки продаж и т.д.) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Общим при любом подходе к составлению бюджета продаж является определение в стоимостном выражении объема реализованной услуги или прогноза выручки от продажи.

Правильная система формирования бюджета продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Большинство белорусских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета, поэтому многие формируют бюджет продаж только в стоимостных показателях. Хотя справедливости ради следует отметить, что значительная часть компаний в нашем регионе вообще не имеют никакого бюджета продаж.

Бюджет продаж — это один из самых сложных бюджетов компании. Очень часто при внедрении бюджетирования составление бюджета продаж является одним из самых серьезных барьеров, который не все компании могут преодолеть с первого раза и «переходят в отступление». При этом все остальные бюджеты, в которых в основном представлены статьи затрат, компании могут составить довольно быстро.

Получается, все могут сказать, сколько им нужно тратить, а вот вопрос, сколько для этого нужно зарабатывать, стараются обойти. Компании, которая решилась на внедрение бюджетирования, придется менять отношение к управлению своим бизнесом. Прежде всего, нужно думать о том, сколько, где и как нужно зарабатывать, а потом уже определять ресурсы, которые для этого нужны.

Формирование бюджета продаж включает в себя:

...

Преимуществ, которые дает внедрение бюджетирования, безусловно, намного больше, чем недостатков.

Подробнее читайте в статье.